优信彩票购彩大厅酒店与OTA的合作与竞争之路

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得益于高新技术的飞速发展,互联网时代消除了酒店和消费者之间信息不对称的想象。即不受时空地域的限制,用户随时随地可以获取酒店的所有信息。首先是便于消费者选择心仪的酒店,通过互联网的联通,酒店的所有信息都能直观地向客人展示。顾客很容易就能了解到目的地有哪些适合自己的酒店,也更便于比较哪家酒店是自己的最佳之选。

与其等待别人带来客流,不如自己主动争取。

优信彩票购彩大厅,对比过去的翻黄页、打电话来了解酒店进而决定预订酒店,都很难像现在的互联网一样直观看到酒店的报价和图片,还有其他顾客的点评;更重要的是酒店各种销售渠道价格体系之间的不透明被打破。价格一直是消费者的重要考量因素,也是酒店吸引客源的一大助力,也是酒店竞争力的一部分。

今年二月份,希尔顿酒店集团发布了一条促销广告,保证在希尔顿官方网站上预订客房的游客,可以拿到市面上最低的折扣,同时还能获得其他的会员福利。

但在过去由于信息较为闭塞,酒店的价格经过不同渠道的发酵逐渐演变,特别是第三方的代理商或是中介商的加入,让消费者很难享受到酒店的最优价格,而高价也在一定程度上限制着酒店的客源门槛。无形之间也加深了消费者对酒店的不信任感,因为客人无法知道酒店给予自己的价格是否合理。而处在互联网的当下,各种点评网站、各种微博朋友圈甚至是OTA的庞大价格体系,随时随地在摧毁这些“渠道墙”,酒店房间售价几乎无秘密可言。

Hilton Stop Clicking Around

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这是一条很有意思的广告,因为所谓的“别再东点西点”,其实就是“别在到OTA上东点西点”,视频内容很直白的表达了这一点。

所以这种背景下,能够汇聚酒店资源的ota得以不断壮大,很多酒店从业则是又喜又忧,喜的OTA客源比过去自发宣传营销更省时省力,忧的是酒店的独立自主性受到一定的打压以及承担混乱价格战的不小亏损。

OTA当然不乐意了。Booking.com的CEO第一时间对这种“卸磨杀驴”的行为表达了不满,并声称“如果没有我们,他们哪会有那么多客源”。Expedia的发言人则直言,希尔顿这是在“搬起石头砸自己的脚”。

从OTA的兴起可以发展,互联网时代下消费群体的心理和行为都发生了改变,而只有顺应了这种变化才能得以发展起来。不妨回想一下,以前酒店还有不少通过旅行社预订的散客房,现在数量还很可观吗?所以问题随之而来,酒店传统的销售方式在互联网的冲击下逐步瓦解,酒店又该怎么应对?

不过就目前的情况来看,砸了脚的反而是OTA自己。

对于这个问题,我想不同的酒店情况不同应该各有侧重。对大中型酒店集团来说,其重点应更多放在建设自身的预订中心和会员体系上,毕竟自身优势比较明显,由于客房数量多,而且酒店又分布各地,所以建立统一的预订中心,既节约成本,又能牢固掌控核心客户。根据大数据分析,国内很多大中型经济型酒店集团自有订房中心的订房数量占比并不低,而自有的订房系统十分庞大而完善,从PC端到移动端,从APP到微信,操作十分简单快捷,由此可见大中型酒店集团自建预订中心进行直销是完全可行的。

一方面,越来越多的酒店集团开始无视OTA的不满,推广直销业务;另一方面,希尔顿第一季度的财报表现出良好的增长势头,证明在越过OTA的情况下,酒店照样有能力获取大量的客源。

但对单体酒店而言,情况就复杂得多,也困难的多。首先单体酒店的自身实力不足,难以建立自主完善的订房系统,也没那么多精力财力吸纳维系客源。其中,单体酒店的营销方向和侧重点也有所不同,单体酒店首要考量的是生存其次才是发展,所以在确保OTA客源的同时,也要注意酒店自营的方向和道路。像是大型酒店集团的独立自营系统就不适合单体酒店,但是也为单体酒店打开了新思路。比如酒店自营的单一价格体系和微信营销生态系统都是值得借鉴的。但没有任何操作和运营经验的酒店又该如何做好呢?


想要搭建酒店单一价格体系对于酒店来说是十分困难的,因为即使酒店愿意给到市场低价,但中间商的存在会让酒店的让利变质,优惠很少能真正到达消费者手中。即使是携程去哪儿,一家酒店的同一房型都存在着多个混乱价格,甚至存在着OTA为了抑制酒店降价的虚拟工具。所以酒店自己做直销产品最难的也是这一点,商品真实信息和消费者的距离仍然有一段距离。

事实上不仅仅是酒店业,包括航空公司、景区。露营地、非标准住宿在内的旅游资源端企业都在大力开展直接预订的业务,俨然是一场对OTA的集体反扑。

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