《运营之光2.0》—用户运营优信彩票购彩大厅(

拉新促活:

用户运营定义+面向小规模用户运营(P217-223)

通过多种手段(地推、大会、内容传播、线索获取、合作等)拉动B端用户入驻平台,并积极参与和开展经营活动,这些其实各种文章干货讲的很多了。

平台型产品(外卖、招聘等),分别面向供给端和消费端,需要调动两端积极性

具体做法

  • 明确重点抓取的用户(有能力提供高质量内容和服务,且其他用户喜爱消费)。需要从站内数据寻找并整体判断,看什么稀缺就维系住什么
  • 明确可能需要这些用户持续在站内完成怎样的标杆行为
  • 明确能够给予的维系手段
    • 人际关系维系(日常沟通、线下活动)
    • 情感维系(小礼品)
    • 价值提供(例如招聘网站给HR提供线下分享会)
  • 如果上述流程跑得比较顺,可以常态化
  • 招聘网站示例

    ![](https://upload-images.jianshu.io/upload_images/5631543-239d454211e28337.png)
    
    招聘网站实例
    

冷启动型产品
定位清楚适合产品的种子用户,并想办法找到他们,最好自带拉新属性
做好这群用户的维系,建立强关系
由于早期产品本身会出现很多问题,本就寄希望于种子用户能够帮助产品成长,所以维系手段最好一个不能少

不同类型的用户

  • 类Geek、发烧友

    • 垂直领域发烧友,摄影、手机、明信片等
    • 好奇心重,喜欢尝鲜并发表意见
    • 比较自我,需要充分的理解和尊重,所以最好的办法是把自己变成一个类发烧友进入内部
  • 目标领域中的顶尖公司、单位、组织等成员

    • 让优质标杆用户背书
    • C端入手,在企业内部找几个“托”,给限额邀请码
    • B端入手,BD的方法低姿态、充分做好服务来搞定这家企业
  • 学生党

    • 时间充裕,有足够时间尝试;经济未必充裕,容易被“小恩小惠”打动;人群高度集中
    • 抓住学生的“普适性刚需”,包括美食、流量、电影票等
  • 美女

    • 满足他们的优越感和存在感
  • 某方面需求强烈异于常人

    • 例如滴滴打车早期的用户,就是西二旗码农,下班打车是他们的“超级痛点”
  • 中小V

    • 感情和收益两手同时抓
    • 情感维系+持续的关注、收益

做任何活动前,当你把两者切割开后,B端的活动会更好做一点。比如淘宝比较典型的,究竟是推举明星企业呢还是推举明星讲师呢?

UGC产品,需要针对内容贡献型大V进行运营

能够长久的影响平台的调性、风格、以及后续的安全和风控,前期做的越扎实,后续的成本就越低,反之则会埋入一个越来越大的隐患,成为平台一颗定时炸弹。

其他B端可能没有,但平台的B端一定要有成长体系。

具体到业务,诸如美团点评、淘宝京东(对应线上淘宝/旗舰店店主)、应用商店(对应企业/应用开发者)、搜索(对应网站站长/企业)、自媒体平台(自媒体人/内容创业者)等。

老板说我真刀实枪的开了三十年餐馆不倒,缺你这些指导?

仅针对“拓展B端用户”这一个方面而言,是存在很多区别的。

给B端的工具,要结合他们真实的需求来看,而不是市面上有什么就给什么。

所谓B端运营,就是面向business 进行运营活动的一类人。

当用户看着一堆平台反馈手足无措时。运营需要及时介入,并通过详尽细致的服务和教程来降低用户成本,提高效率。常见的比如新手引导、详尽的Q&A、讲师课程分享等。

冷启动期,最缺乏具有足够说服力的案例case和伴随案例的足够乐观的前景收益,并且是一个B端和C端,双端冷启动的故事。

概括的层面,包含冷启动期、加速增长期、匀速增长期。

  1. 您觉得,B端用户的运营,有什么需要特别注意的点么?

因为在B端反馈问题时,客服渠道有正式性、私密性两大特点。一对一的沟通也不容易像在群聊中反馈问题一样,容易导致问题的快速发酵或者被有心人利用造成舆论危机。

这时候你傻了眼,作为运营,你要做的是帮助B端完美拥抱平台,而不是教他们怎么炒菜更好吃。

7. B端用户与平台,会因为什么原因互相联系(B端用户联系平台,平台联系B端用户)?联系工具有哪些?qq群?微信群?邮件?这些方式那个比较有效好用?为什么?

当我们仔细一想,所谓采用不同的运营手段或者激励他们有产出,其实无非是九个字:成本低,收益好,展望远。B端小王刚刚创业,他需要更多的曝光和更多的用户,但你不疾不徐的说,我们平台优势是转化留存更好。当前阶段的他们并不需要这些。B端小张正在激烈厮杀的深水区,他需要更高回报和更好转化,提高自己的数据,结果你说我们能够帮你在这个平台积攒一批新用户,小张心想我特么缺你这点用户吗?说不定还是重复的……B端老马已经成为业内巨头,但他们现在战略是从其他平台获得更多用户,从而打造自己的生态闭环。结果你找上门说,我们能实现平台内用户生命周期的闭环,不仅降低导流用户去其他平台的流失,在我们平台的转化率更胜一筹哟~老马:半条命交给你们?你是来拆台的吧?

永远不要试图认为自己比B端用户更专业。

当然还有更多类型,甚至短视频领域,发视频的创作者或者机构也能被泛称为B端用户。

大概是三点:

但我仍然建议平台需要建立客服系统,使用正式的客服渠道。

对于想做B端运营的新人来说,似乎总感觉没有方向不知从何下手,本文作者针对常见问题分别做出了详细解答,帮助B端运营新人快速找准工作重心。

本文由 @木山 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

  1. 平台有给B端用户一个用户成长体系么?为什么有/没有?是怎样的体系呢?

制定B端规则,引导用户遵守规则,并参与制定反作弊策略,带领审核&运营团队适时对B端作出惩罚和沟通。

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所以你帮助B端用户收入实现增长的过程,也是你自身收入增长的过程。淘宝依靠店家的繁荣造就了自己的高增长,苹果依靠开发者的繁荣造就了AppStore。

B端与C端用户最大区别是,决策流程冗长,决策者多,冷静、警惕性高,只注重利益与成本。

你的最终目标,不是落在一个个手段上,或者一个个产品bug的反馈上,毕竟马老师也说过,要帮人挣钱而不是想着怎么从他身上先把钱挣了。

本文从一开始的主旨,就是两者因为利益相互联系。

3. 平台在拓展B端用户时,不同时间与阶段,方式有什么不同么?有什么侧重点么?

这个阶段主要依靠挖掘和包装中长尾case,通过成功案例吸引决策者进行推广。

C端本次不进行讨论。

作为运营,就需要在这个过程中,不断耦合产品和用户间的需求,指导用户使用,推动功能改进,稳定用户信心。但是切记不能粗暴的强制推广或者忽悠B端购买使用。

QQ群具有禁言、群文件、群空间、多个群公告叠加、不加好友直接私聊群成员等能力,能够有效的避免和控制群内言论,并最有效的PUSH活动。

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平台提供的工具一般分为两种:一种是平台基础,比如CMS工具,开店工具等等,没有这些工具就不能开展业务的工具,当然也是平台的安身立命之本。一种是收益产品,能够帮B端节约成本,提高效率甚至直接提高收入。常见的是开发者辅助套件、高阶数据分析工具、免费AI能力,快速建站模版等等。

与之类似的,还有百度搜索学院,百度营销学院,京东商学院,腾讯大学等等,都结合产品发展和用户需求,为B端构筑了一套成长体系。

规则与审核:

B端所追求的是什么?是一切能让他们获得收益的手段和能力。

平台B端用户的运营,业务侧重于以下四点:

这里我讲一种分类方法,从平台收益和B端收益两个方面进行评估,通过四象限法则,对B端和平台间的关系亲疏做出判断,平台从中选择与自己最匹配,最合适的B端。

虽然四象限图看着简单,但是要求B端平台运营需要真正深入的去明白自身平台和B端收益的本质,结合收入、成本、品牌等多个因素进行判断。

很明显,如果以三六九等进行分类,那么最后一定会是重复原始的竞争格局,市场还是那样,不会产生变化,但这并不利于平台发展的差异化和个性化。

上面是国内做的最好的B端成长体系,淘宝大学。囊括了从新人开店到进阶到更专业的培训,以及从普通B端成长为拥有个人品牌的讲师体系,整个思路非常值得学习借鉴。

在引入资源的过程中,建立起一条顺畅的,具有通用性的B端引入路径是保障平台快速发展的基础。

举个例子,某大型企业,他们的线下销售非常好,销售额全国前几。但出于谨慎,他们的网店几乎没有运营,数据指标不如许多行业二三线公司。如果单纯的分三六九等,这家公司排第几等?

当然,除去上面的原因,我们还会因为需要B端参与活动,B端遇到bug需要联系平台等理由而相互联系。

不要试图对B端徇私或者称兄道弟。

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钱、流量、口碑、知名度、用户……以及一切能够获得这些东西的产品功能,运营能力,技术能力……

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